Vorab noch, diese Reihe will keine vollständige, didaktisch aufbereitete Anleitung zum Thema: Werbung in der Bio-Branche sein. Ich sammle hier meine Gedanken und Erfahrungen und möchte damit all jenen Hinweise, Tipps und Anregung geben, die als Bio-Bauer, Hofladenbetreiberin oder Händler sich mit dem Thema auseinandersetzen. Somit sind eigene Erfahrungen, Ergänzungen und Hinweise ausdrücklich erwünscht.
Was ist denn eigentlich »Werbung«?
Bei meinen vielen Gesprächen mit Bäuerinnen und Bauern, Ladenbetreibern und Händlern kommt man oft auf das Thema „Werbung“ zu sprechen. Mein Fazit aus all den Gesprächen ist, dass „Werbung“ viel zu eng verstanden wird. Ich setze auch deshalb »Werbung« in Anführungszeichen, denn eigentlich geht es immer um die Außendarstellung des Betriebes und diese umfasst mehr als „nur“ Werbung zu machen.
Schauen wir uns an, was »Werbung« alles umfasst
Als Erstes denkt jeder bei »Werbung« an den Verkauf von Produkten und der Gewinnung von Kunden. Das stimmt so, ist aber nur ein kleiner Teil davon was mit Werbung erreicht wird. Was wir für Produkte haben und verkaufen wollen ist im Bereich der Biolandwirtschaft sehr klar und eindeutig. Aber schon bei den Kunden sieht es anders aus.
Welche Kunden wollen wir erreichen?
Kunde ist nicht gleich Kunde. Es gibt den treuen Bestandskunden, den Käufer, der ab und an vorbeikommt und es gibt die Neukunden, die wir erst noch gewinnen müssen. Somit sollte man, bevor man »Werbung« macht, sich fragen: welchen Kunden möchte ich erreichen? Dies ist wichtig, denn hier kann man große Fehler machen.
Ein Beispiel, das wohl jeder kennt. Wer Bestandskunde bei einem Mobilfunk- oder Internet-Anbieter ist hat wenig Vorteile. Gibt es Preissenkungen oder Angebote gelten die meist nur für NEU-Kunden. Treue Kunden werden derzeit nicht belohnt. Was macht man dann als Bestandskunde – man wechselt den Anbieter. Dies ist für beide Seiten blöde – wir müssen kündigen, neuen Anbieter suchen, bestellen, dann mit den Problemen bei der Umstellung kämpfen und unser alter Anbieter verliert einen Kunden und hat den Verwaltungsaufwand mit der Kündigung.
Mir scheint, die Mobilfunk- und Internet-Branche hat noch nicht verstanden, dass der Markt verteilt ist und es kaum noch Leute gibt, die kein Mobiltelefon oder Internet-Anschluss haben. Eigentlich wäre es jetzt wichtig, den Bestandskunden immer wieder Angebote zu machen, damit sie bleiben, denn dies macht weniger Aufwand als die mühselige Neukunden Akquise. Diese Überlegung würde ich auch allen Hof- und Bioladen Betreibern empfehlen.
Wie ist mein Kundenstamm aufgebaut?
Habe ich viele treue Bestandskunden oder erziele ich Umsatz durch wechselnde Laufkundschaft oder brauche ich neue Kunden? Will ich meine Kunden für ihre Treue belohnen oder muss ich mein Angebot weiter bekannt machen, damit ich neue Kunden erreiche.
Denn erst dann, wenn ich weiß, wen ich ansprechen will, kann ich entsprechend Werbung machen.
Aber Werbung wirkt viel weiter als nur auf bestehende oder neue Kunden. Darauf gehe ich im nächsten Blog-Beitrag ein.